3

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

Le terme Growth hacking est apparu en 2010, utilisé par Sean Ellis lors du développement de Dropbox.

Cette approche consiste à se focaliser essentiellement sur la croissance de l’entreprise en développant des stratégies innovantes pour augmenter sa base clients. Le Growth hacking consiste donc en une analyse poussée du comportement de ses utilisateurs. Contrairement aux différents outils traditionnels, le Growth hacking n’a pas besoin de ressources conséquentes pour pouvoir se développer.

Il réside en une vision et un état d’esprit focalisés vers un objectif : la croissance rapide de l’entreprise.

En outre ce n’est pas une nouvelle discipline mais plutôt une nouvelle façon de percevoir et d’aider la croissance des entreprises à travers le web. Cette approche va faire interagir l’ensemble des métiers du numérique pour booster la croissance.

Le Growth Hacking est une évolution du marketing traditionnel pour le faire coïncider avec l’usage des nouvelles technologies. Le marketing traditionnel se contente de se focaliser sur l’acquisition de clients potentiels alors que le Growth hacking se concentre exclusivement sur le développement d’une offre. Il va tenter d’augmenter la base utilisateurs en dépensant le moins possible.

Pour son aspect économique et orienté vers la croissance, le Growth hacking est assimilé aux start-ups. En effet de plus en plus de start-ups décident d’adopter cette vision, qui est avant tout un état d’esprit, pour lancer leur entreprise.

Les start-ups sont séduites par le but recherché par cette approche qui est celui de la croissance rapide. L’amélioration du taux de conversion est au cœur de cette pratique. Il faut par la suite suivre l’outil exploité pour pouvoir sans arrêt l’améliorer et de fait, favoriser la croissance de la start-up. Une des bases de cette approche repose également sur l’Inbound marketing qui consiste à « convertir vos visiteurs en clients ».

Comment mettre en place une telle stratégie ?

Il faut distinguer deux types d’actions relatives au growth hacking. Il s’agit tout d’abord de techniques de marketing éphémères qui sont des actions ayant un effet à court terme mais qui ne sont pas répétables. Il s’agit également d’une méthodologie, d’un procédé utilisé par les Growth hackers et qui constitue l’action la plus pertinente. C‘est celle-ci que nous allons développer.

Pour la stratégie à mettre en place, il faut avant tout créer un reporting ou tableau de suivi permettant au growth hacker une évaluation des résultats obtenus, afin d’en faire un feed-back et de suivre l’évolution de la stratégie. Il permet de vérifier que la stratégie est orientée vers la cible voulue. Ce reporting est également utilisé pour identifier les actions qui ne fonctionnent pas et amplifier celles qui ont un impact positif sur la cible.

Concernant le produit à développer, l’objectif est d’améliorer le taux de conversion et/ou la mise en place d’un « onboarding process » pour augmenter le degré d’utilité des premiers utilisateurs et espérer augmenter le rendement croissant d’adoption. C’est un levier de croissance extrêmement efficace à ne pas négliger. Le but de ceci est de créer une communauté d’utilisateurs ultra dépendante car il vaut mieux 100 utilisateurs connectés les uns aux autres que 400 utilisateurs dénués de tous liens.

La publication de contenus marketing doit être précise et doit répondre aux interrogations de la cible en reprenant le langage adéquat. C’est ce qui va aider le référencement naturel sur les moteurs de recherches.

Sur les réseaux sociaux, il est utile de recourir aux outils d’analyse tel que buzzsumo pour trouver les campagnes virales et de les adapter au produit. Car oui, la plupart des campagnes qui fonctionnent sont réutilisées par l’ensemble des marketeurs.

Enfin, pour améliorer la croissance d’une start-up ou d’un produit il faut insister sur la plus-value qu’apporte le produit ou insister sur la fonctionnalité innovante que n’ont pas les produits concurrents afin d’intéresser le client potentiel.

La mise en place d’une plateforme de bêta-test est également un moyen pour les entreprises d’obtenir des retours pertinents des utilisateurs testeurs afin d’améliorer les produits avant leur commercialisation. C’est ce qu’a très bien développé SFR avec son Atelier SFR ou butagaz avec le garage de Bob.

Le but de toute cette stratégie est de rendre le cycle de vie du client parfait :

  • Acquisition : SEO, relation de presse…
  • Activation : fédérer le client avec la création de compte ou l’inscription à la newsletter
  • Rétention : dans le but de faire revenir le client
  • Referal : utiliser le compte client comme moyen de communication
  • Revenue : enfin faire payer le client pour le service

Le growth hacher va être en charge d’optimiser chacune de ces étapes afin d’optimiser les conversions.

Quel profil pour devenir un Growth hacker ?

Le Growth hacker est considéré comme la nouvelle figure de l’univers du digital. Il doit tout d’abord être doté de deux qualités indispensables : la curiosité, car il est important de s’intéresser à toute nouvelle technique, et surtout la créativité, tout en étant constamment en position de veille pour pouvoir être force de proposition.

Le Growth hacker est un agent qui doit être polyvalent et qui doit posséder des connaissances et des compétences diverses comme celles de copywriting, de marketing digital, d’analytics,… mais aussi une compréhension de la psychologie des différents acteurs du marché. L’analyse de données doit faire partie intégrante de ces compétences car cela lui permettra de déterminer les bons « hacks » afin qu’ils soient pertinents et reproductibles dans le temps. Cela lui permettra d’améliorer sans cesse le process mis en place.

Exemple d’utilisation du Growth hacking :

L’un des premiers à avoir utilisé le Growth Hacking fut Hotmail avec sa campagne « Ps : I love you. Get your free email at Hotmail ». Cette technique assez peu coûteuse lui a permis, au lancement de Hotmail, d’acquérir un million d’utilisateurs en un seul semestre. D’ailleurs, cette méthode a été très bien reprise par Apple qui a chaque envoi de mail inscrivait : « Envoyé de mon Iphone ».

Dropbox a mis en place un programme permettant à ses utilisateurs d’obtenir 500 Mo de stockage supplémentaires pour chaque « ami » qui l’installe également.

Youtube, en concurrence à l’époque avec MySpace, a réussi à prendre une position de leader en proposant d’insérer une vidéo Youtube directement sur un site ou un blog avec un “embed code”.

Facebook qui a débuté sous un réseau fermé, a de ce fait démarré avec une base très solide et déjà fortement interconnectée, favorisant le partage massif.

L’avenir du Growth Hacking

Le growth hacking est principalement utilisé par des start-ups ne possédant que très peu de moyens et préférant déployer leurs ressources dans le développement de leurs produits. Ce marketing alternatif est effectivement et en premier lieu apprécié en raison de son caractère peu coûteux. Les start-ups utilisent cette méthode principalement pour se développer sur les réseaux sociaux comme Facebook ou Twitter. Le but final du Growth hacking est de tester différentes techniques pour obtenir une croissance rapide. Cependant pour qu’elles ne soient pas utilisées par tous, les techniques sont internalisées par l’entreprise et non diffusées. Par conséquent, il est difficile de trouver des exemples relativement récents. De plus, les consommateurs sont de mieux en mieux informés et formés aux techniques utilisées par les entreprises qui les renouvellent donc sans arrêt pour essayer de les attirer vers leurs produits. Ces techniques ne vont pas remplacer le marketing traditionnel mais complémenteront les outils déjà en place car le Growth hacking permet avant tout de faire connaître le produit proposé.

Mais alors, les grandes entreprises ont elles besoin d’utiliser le Growth hacking ?

Il peut être utile pour les grandes entreprises de le développer mais seulement dans certaines situations bien précises. Il est utilisé sur des marchés qui n’existent pas encore ou bien sur des marchés instables ou en croissance.

Il est donc important avant de se lancer dans ce genre d’action de bien identifier le contexte dans lequel évolue l’entreprise et sur ce que veut développer le service.

Par Cédric Kernoa, étudiant du M2 IESC d’Angers promotion 2015-2016

Bibliographie :

  • « Growth hacker marketing » Ryan Holiday, New York, 2013 :

http://blog.aidan.com.my/wp-content/uploads/2014/04/Growth_Hacker_Marketing_Ryan_Holiday.pdf

  • “Mais c’est quoi le Growth Hacking ?”, Oussama Ammar & Willy Braun

http://fr.slideshare.net/_TheFamily/growth-hacking-0?ref=http://www.presse-citron.net/introduction-au-growth-hacking/

  • Growth hacking : comment appliquer ces techniques innovantes de marketing

http://www.incremys.com/growth-hacking-comment-appliquer-techniques-innovantes-marketing/

  • « 9 Growth Hackers / Marketers Français dévoilent leur Hack préféré »

http://deux.io/growth-hacker-itw/

  • « Le Growth Hacking, l’arme fatale des start-up sans le sou », Jean-françois Pillou

http://www.journaldunet.com/web-tech/expert/60355/le-growth-hacking–l-arme-fatale-des-start-up-sans-le-sou.shtml

Admin M2 IESC

3 Comments

Comments are closed.